广东省位于中国大陆南部，濒临南海，毗邻港澳，是我国对外贸易的重要口岸。广东现辖21个地级市，常住人口为9194万人，居全国第三位；省外流动人口量一直居全国首位，约为1636万人。广东籍海外华侨、港澳台同胞人数近3000万人，占全国三分之二。广东作为中国著名的侨乡，也是改革开放的窗口，不仅拥有最繁华的商埠与特色岭南文化，而且是中国金融中心之一，经济实力全国居前，2007年全省生产总值30673.71亿元。据不完全统计，2007年全国酒类产品销售收入大约2000多

　　北方人喝酒讲豪爽，南方人喝酒论实力，越是经济发达的地区，越是酒类产品的畅销走廊。正因为这样，才有了广东人一年要喝掉200多亿元各类酒的惊人数据。因此，一夜之间，上千种不知名的酒出现在广东市场的街头巷尾。目前国内如有一种新酒上市，就必然要进入广东市场，只有在这里找到销售的突破口，才能向国内其它城市辐射。“得岭南者，必夺大半个中国”在酒的市场销售大战中，这是事实，也是一种必然。

　　作为全国经济大省的广东，对外交流频繁，流动人口和外来人口多，因此广东酒类市场上的酒品结构基本合理。同时广东作为全国最为开放的市场，任何一个品牌都有发展机会，关键是定准位、走对路，做好推广活动。

　　1、广东酒市目前现状及特点

　　·区域差异缩小　市场齐并共荣

　　广东目前主要以广州、深圳、东莞、佛山四大城市为主要消费或流通市场。根据地理位置，广东市场分为各有特点又相互联系的四块：珠三角市场、粤东市场、粤西市场、粤北市场。由于珠三角经济一直主导着广东的经济，因此酒类消费市场也是如此。随着广东粤北和东西两翼的经济不断发展，国内外的交流增加和广东高速交通网络的建成，推动了粤北和东西两翼的酒类消费不断提高，中挡的国产白酒和低挡的进口洋酒销售逐日增加，形成了以珠三角为中心，粤北和东西两翼齐并共荣的酒类销售氛围。

　　·酒类品种丰富　消费选择多元

　　目前广东市场上流通的酒类产品种类约上万个，白酒的品牌、品种最多，葡萄酒其次。基本国内外的酒类厂商都将广东市场定为重点开发区域或最具潜力市场，即构成了广东酒市无穷魅力，也造成市场竞争的过度激烈。酒品的装潢设计从朴素到豪华，价格从低挡几元到高档的几万元，酒度从几度到68度，口感从简单到复杂，香型基本齐全，浓香、酱香、米香、清香……到葡萄酒的果香等，极大满足了广东消费者的需求和选择购买的空间。

　　·高端利润占主流，中低端普罗大众

　　近年以来茅台、五粮液等高端产品在广东市场都是供不应求，而且价格一直攀升。进口知名品牌的白兰地、高端葡萄酒的价位不断调升且上幅较大。由于高端酒品利润值高，虽然销售量占全省酒类销售总量大约20%左右，但其销售额却占到总销售额的80%。而中低档产品近年来增长缓慢而平淡，虽然市场占有率高、销量大，但利润值低，而且竞争非常残酷。所以近年广东市场最大赢家是些名酒厂商的高端产品。

　　·渠道细分开始形成　强强联合势在必行

　　广东酒类销售渠道一直以来比较多样化，各生产厂家和销售商都建立有各自的销售渠道。随着酒类市场的不断变化，渠道的建设也开始细分，终端的竞争随着渠道细分的变化而变化。原来在批发、零售、超市、酒楼、商场等都有供货的企业，现逐渐转型往自己最大优势的渠道集中，其它空余的终端渠道寻求合作伙伴共同打造。因此渠道的细分造就了企业强强联合的趋势。一年来在广东涌现出一批像广州百谷坊酒业专营机关团购，广东中外名酒专卖行连锁经营，广兴湖的酒楼终端等大型专业公司。少数的主要经销企业/商销售贡献达100亿左右。　　

　　2、广东省酒类消费市场形态

　　·广东是中国经济比较发达的区域，其有着古远的历史背景，一直都是领导着经济的主流，这里人均收入较高，消费水平受港台地区的影响最大，消费状态属理性消费，追求个性，偏重于品牌消费；

　　·消费者关注的要素主要为：品牌、价格、口感、香型、度数、包装、流行；女性与男性相比，女性更容易受包装、广告、流行趋势等外在因素影响。

　　·广东省是个以工商业为主的省份，故在商业应酬方面由为居多，消费几支中高档酒也为之顺理成章的事，目前广东的酒品牌属多头并存，其中商务宴请或行政机构宴席消费的高档酒主要有：白酒以五粮液、茅台等为主、进口烈酒以马爹利蓝带、轩尼诗OX等为主、葡萄酒以拉菲拉图等国外知名酒庄酒为主；而以中档酒（60元左右）的竞争最为激烈，主要消费品牌以稻花香、诸葛酿、皖酒王、金六福、泰山特曲、开口笑、高炉家、古绵纯等为首选品牌。绝大多数低档酒（20元以下）为得到广大劳务工阶层的青睐。　　

　　3、广东市场各酒种竞争发展状况

　　·白酒高档占销售额主流，中挡贴牌淘金居多

　　目前广东白酒销售可达100亿元左右，其中高档占到75%，中低档占25%份额。高档白酒一直是五粮液、茅台等名酒天下，仅五粮液年销售就有10个多亿。而中档酒从皖酒王、诸葛酿的成功开始，掀起了广东经销商贴牌酒销售的高潮，近年内贴牌销售势头还会进一步扩大。由于名酒厂发展到一定程度，对贴牌的门槛提升，因此原来从名酒厂贴牌的经销商逐渐转向其它酒厂。对于外贸经济的往来方便的广东市场，使得现在有部分资金实力较雄厚，网络建设较齐全的企业，都在本地及四川等地买厂建厂，进行国产或进口酒分装销售，获得了一定的收获，对繁荣广东的酒类市场做出了积极的探索。

　　·葡萄酒代购代销转向贴牌销售

　　作为葡萄酒消费大省的广东，整个葡萄酒销售大致20亿元，其中国产葡萄酒占到市场的80%，虽然国产酒在销量上中档产品占70%，高档产品30%，但销售额却是各占到50%。而且国产酒每年还以30%的速度在递增，值得关注的是进口葡萄酒增速更为可观，达到60%。近年来广东葡萄酒市场引起全世界葡萄酒产国的高度关注。众多国家分别以政府搭台、协会组织、企业唱戏等各种形式，大力开展推介本国葡萄酒文化与培育消费者工作，并卓有成效。广东目前除了几家灌装厂之外没有生产厂家，随着市场空间不断上升，已由原来代购代销的经营模式转向自有注册商标的贴牌经营。如类似推出 “西班牙金蝴蝶”的广州龙程酒业，涌现出一批此类型的企业为广东消费者提供了更多的选择。

　　·进口烈酒上升势强　价格增幅较大

　　目前广东进口烈酒销售额大约有80亿元，轩尼诗、马爹利等白兰地、威士忌品牌占到总销售额的70%，余下的则被芝华士、黑牌、绝对伏特加等所瓜分。近年来，进口烈酒运用先进的营销理念、管理方法和巨资投入，采用体验式和广告式相结合等销售手段，在市场上取得很大成功。销售区域从原珠三角经济发达地区发展到粤东、粤北和粤西经济欠佳地区，产品结构以珠三角地区高档为主，粤东、粤北和粤西地区中低档产品为主，通过系统地进行培养消费群体教育，促进了销售量在经济欠佳地区的迅速扩大，经济发达区域消费层次不断上升，保证了销售量和销售额的双增长。而设置在广州的广东省酒类检测中心是全国唯一能检测真假洋酒单位。在强有力的技术支撑下，加大了打击假冒伪劣产品的力度，增强了消费者的消费信心，使进口酒在广东市场销售额占到全国总销售额的50%以上。

　　·地产酒不断崛起　引起广泛关注

　　广东以珠江啤酒、金威啤酒为代表的地产啤酒企业，发展势头非常良好。以顺德酒厂、九江酒厂为首的广东豉香型酒生产企业，以清远酒厂酱、浓、米香型为代表的生产企业，以长乐烧酒厂为代表的米香型生产企业等，今年的产量、销量、利税等都能保持稳定和提高。特别是顺德酒厂去年产量8万多吨，实现利税2.5亿人民币，创历史新高。地产酒经过了这几年拼搏，在产品包装、价格定位、市场营销上都有新的突破，其市场的占有率最高，知名度深如人心。随着广东经济的发展，带动着广东地产酒的前进，也引起了国内外业界的普遍关注，日本、南韩等国家都有商人来洽谈合作事宜。 
 

　　1、产品档次较低，营销理念陈旧

　　目前广东省除啤酒行业之外，其它酒类生产企业虽然在产量或质量上有所提升，但营销理念比较陈旧，多数停留在过去时期的观念上。忽略了对消费者的培育，将生产的产品定位在低端消费的本土人群中。随着外地低端酒品大量涌进广东，冲击了本土的饮酒口感，造成多数本土生产企业的销售呈萎缩，消费呈老年化。营销没有创新，产品价格没有提升，产品包装没有改进，消费区域没有扩张。厂商之间，经销商之间在经营过程中没有形成合力，。在市场争夺中互相对立、互相内耗、浪费资源。如为获取产品销售机会，对入场终端相互攀比抬高不合理费用。

　　2、从业人员文化水平偏低，专业知识缺乏

　　从事酒类生产和销售的人员，总的文化水平偏低，估计中专文凭以上占不到10%，而从业的专业技术人员所占比例估计不到5%。由于从业人员的综合素质偏低，造成地产酒的销售始终没有跳出原来框框，严重影响了发展，很难创出国内名牌企业。

　　3、销售企业规模不大，航空母舰没有形成

　　广东酒类销售企业不少，省内上规模的也有一定的量，但与国际、国内的大型销售公司相比，还存在着较大的差异，没有形成一家国内知名庞大的销售公司，而只有区域性的品牌公司。

　　4、市场定位不准确，销售盲目跟风

　　企业产品的市场定位比较模糊，消费群体的定位不清晰，整体发展规划没有形成概念，造成比较被动的局面。洞察酒类市场发展趋势较弱，捕抓市场机遇的能力不强，导致产品或销售没有差异化，形成激烈的竞争。

　　5、资本运作没发挥，传统销售占主流

　　大部分企业只是在做产品，卖产品，保留传统的产品销售方式。没有放开视野，极少关注资本市场的运作，造成外来资本介入较少，企业经营资金紧张，发展缓慢。

　　6、低端产品销售量大，技术含量低

　　广东除啤酒厂和十几家大型的酒厂之外，其它酒厂技术装备落后，规模小，很难形成自有品牌。外省二线品牌酒厂大量的低端产品涌进广东市场，形成地产酒与外来酒的竞争激烈加速，由于低端产品营销同质化，产品价格同质化，市场定位同质化，导致产品质量下降，假冒伪劣产品不断上升。

　　7、中档酒市场运作成本逐步增高，而营销无创新

　　中档酒市场是主导销量和利润的关键产品，它有巨大的消费市场和创造利润空间，是生产厂家知识产权纠纷最频繁的产品之一。随着消费量的提高，市场流通的产品也不断增加，侵权、伪冒的产品也冲击市场，导致竞争更激烈。各厂家在市场的投入成本不断扩张，促销、降价千篇一律，没有新的营销模式，直接减少了经济效益。

　　8、高档产品名厂少，造成价格上升快

　　高档产品除了进口酒和五粮液、茅台酒外，其它名酒品牌高端产品（如洋河、西凤等）所占领市场份额很小，与前两年广东众多高端名酒同堂共奏的局面有较大的差距。高档产品种类市场普及率较北京、上海、河南等地都差，与广东经济强省和消费者的多种选择都不相符。这和名酒厂高端产品的市场销售策略和维护消费者权益，打击假冒伪劣产品的决心有很大的关系。

　　9、渠道主次不清，通道不通

　　很多生产和销售企业在渠道开发、建设、维护，终端定位上模糊不清，渠道的发展规划不完善，渠道的客户服务不到位，没有建立起共同发展的战略伙伴，造成通道不畅，影响产品的销售。

　　10、企业文化建设单薄，凝聚力不足

　　由于企业对自身的文化建设认识不够，重视不高，没有形成强有力的企业文化。很多员工对企业文化了解不多或是没有概念，造成企业人员流动性大，严重影响企业发展。

　　2008北京奥运的举办，必然带动酒类消费市场的繁荣。随着广东省经济的不断发展和改革开发的进一步推进，酒类销售额比07年应有递增。预计名牌厂家的高档产品价格和销售会继续攀升，啤酒产量和销量也会增长，传统二线名酒企业全面复苏，外省名酒大厂对广东的市场启动力度加大，形成以名厂名酒为龙头，名酒新秀打市场的竞争景象。葡萄酒的销售会有质与量的提高，预计比07年应有两位数的增长。地产名优酒的发展势头呈现良好，果酒、露酒和小曲糯米酒等产品也会逐步从区域市场转向国内外市场。

　　（一）国产名优酒：国产名优酒的势头会进一步扩大，它包括高、中、低档产品。高档产品的竞争在茅台的带动下，五粮液、剑南春、泸州老窖、水井坊、沱牌等生产厂家会加大高档产品的销售投资，会涌现出二至三个销售较大的尖端产品。

　　（二）中低档白酒：中低档产品的市场随着资本量的不断加大和市场秩序的进一步规范，其销售额会有所上升，但市场竞争会更激烈。

　　（三）啤酒：啤酒的产大于销，市场基本饱和，今年的竞争会更大，利润率会下降。

　　（四）进口白兰地、威士忌：进口白兰地、威士忌等产品的市场销售会在现阶段巩固的基础上，还会进一步扩张，特别二线市场，价格稳中略升。

　　（五）进口葡萄酒：进口葡萄酒的市场占有率会提高，高档产品、中档产品市场会扩大，销售量会比07年番一番以上。

　　（六）国产葡萄酒：以长城为主导市场带领下，广东区域在产品质量、销售模式等会有所提高，市场占有率也会增大，但受进口葡萄酒的追赶，今年的压力会比07年大。销售前景乐观，特别是农村市场或经济欠发达的地县级城市。

　　（七）地产米酒：中国四大香型，唯有米香型白酒发展缓慢，浓香、酱香、清香的产品已走红全中国。只要广东地产米酒在资本运作加大，技术创新，营销创新的基础上，调整口感、香气，在保留原有的产品风格时，积极开发具有广东特色的酒品，与外省成熟口感的酒类产品形成区别，只要形成合力，会有很大的发展空间，是利润增长点最好的机遇。

　　（八）露酒：劲酒的发展给广东的露酒企业做了楷模，广东的露酒有悠久的历史，但市场和销售一直不容乐观，广西古岭神都占去广东一定的市场份额。如果生产企业不上规模，不创新，露酒的市场还是外省为主。整个露酒的市场会在价位和质量上有所提高，销售与今年持平，但销售额会增加。

　　（九）果酒：以荔枝酒为主导的广东果酒市场，只有瞄准外省和国外市场，在质量提高，包装上乘的基础上，有很大的发展空间。

　　（十）小曲糯米酒：小曲糯米酒是广东的特色酒之一，由于现在规模不大，包装没有广东岭南特色，口感偏甜，价格偏低，因此很难走出广东。但只要有厂商联合，拓展创新，肯定大有作为。